Дисциплины, указанные в дипломе:
| Дисциплина | |
| Основы менеджмента | |
| Стратегический менеджмент | |
| Порядок организации и ведения переговоров | |
| Товар и ценообразование | |
| Микроэкономика | |
| Сущность управления продажами | |
| Стратегия продаж | |
| Система мотивации продаж | |
| Оперативное управление продажами | |
| Информационные технологии продаж | |
| Психология бизнеса | |
| Конфликтология | |
| Корпоративная культура | |
| Корпоративная социальная ответственность | |
| Итоговый междисциплинарный экзамен | |
| Итоговая аттестация | |
Содержание курса:
Поиск клиентов, подготовка к продаже
- Сбор информации о бизнесе клиента, конкурентах.
- Подготовка к «холодному», «теплому» звонку (ключевые фразы), правильная постановка целей, сценарии звонка
- Контакт с клиентом, универсальные приемы установления контакта.
- Воронка, как инструмент анализа эффективности работы менеджера
- Лучшие способы поиска новых клиентов
Сбор информации и знакомство
- Теоретические представления о коммуникации в продажах.
- Вхождение в контакт. Проход до ЛПР.
- Методы сбора информации о клиенте.
- Работа с лицом, влияющим на ЛПР.
- Сбор информации о клиенте:
- Внешние источники информации о компании.
- Внутренние источники информации о компании.
- Паспорт клиента.
- Разработка паспорта клиента (адаптация «рыбы» к специфике клиентов компании).
Формирование предложения
- Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду
- Способы обоснования цены, аргументируем цена — выгода
- Теоретические представления о составлении коммерческого предложения.
- Содержание коммерческого предложения.
- Условия коммерческого предложения.
- Коммерческие преимущества.
- Преимущества предложения.
- Определение конкурентных преимуществ компании и продукта.
- Теоретические представления о составлении презентации.
- Содержание презентации.
- Письменная презентация (электронная).
- Личная презентация.
Особенности ведения телефонных переговоров
- Способы преодоления «секретарского барьера» и выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение);
- Какие вопросы имеет смысл задавать клиенту во время «холодного звонка»;
- Особенности ведения телефонных продаж
- Ключевые подходы к продажам по телефону
- Приемы и техники эмоционального настроя на холодный звонок.
- Работа с тембром, громкостью, четкостью речи. Методики управления голосом. Факторы звучания голоса.
- Как эффективно начать контакт
- Сложности при телефонном общении
Работа с возражениями
- Причины возникновения возражений: цена, отговорки
- Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.
- Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег».
- Техники различения возражений.
- Истинное — ложное.
- Первостепенное — второстепенное.
- Объективные причины – возражения.
- Работа с возражениями.
- Способы обработки возражений.
- Логическая обработка.
- Эмоциональная обработка.
- Методы обработки возражений.
Алгоритм продажи с крупными клиентами
- Важные этапы ведения деловой беседы.
- Как вести себя с крупными клиентами, особенности продажи.
- Умение правильно строить отношения.
Завершение сделки
- Сигналы готовности клиента к покупке приемы
- Тонкости доведения сделки до результата
- Скрипты на завершение сделки.
- Когда завершать контакт.
- Что должно служить точкой.
- Завершения сделки.
- Создание ситуации возврата клиента