Данная должность является руководящей, поэтому для неё необходимо наличие управленческих навыков. Кроме того, в зависимости от тех товаров или услуг, которые реализует компания, различаются и требования к директору по продажам. Однако есть более-менее общий список необходимых навыков и знаний, которые работодатели хотят видеть у соискателей:
- Навыки активных продаж и высокая коммуникабельность;
- Умение вести отчётность и работать в таких программах, как, например, 1С.
Онлайн заявка на обучение
Программа учебного курса «Директор по продажам»
Дисциплины, указанные в дипломе:
Дисциплина | Количество часов |
Основы менеджмента | 35 |
Стратегический менеджмент | 40 |
Порядок организации и ведения переговоров | 30 |
Товар и ценообразование | 40 |
Микроэкономика | 35 |
Социально-экономические основы маркетинга | 30 |
PR технологии в бизнесе | 35 |
Брендинг и бренд | 30 |
Основы рекламы | 30 |
Психология бизнеса | 35 |
Информационные технологии продаж | 40 |
Сущность управления продажами | 45 |
Стратегия продаж | 45 |
Система мотивации продаж | 45 |
Оперативное управление продажами | 45 |
Управление финансами | 45 |
Итоговый междисциплинарный экзамен | 5 |
Итоговая аттестация | 10 |
| |
Итого: | 620 часов |
Содержание курса:
Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж
Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж
- Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
- Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
- Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
- Прогнозирование продаж методом «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
- Анализ ключевых проблем в продажах компании, используя возможности отдела маркетинга
- Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
- Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
- Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
- Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
- Методы ухода от ценовой конкуренции
- Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
- Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности
Клиентская база и основные заблуждения о ней
- Из чего состоит клиентская база (customer base).
- Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer life cycle)
- Жизненный цикл клиентов «CLF» и их доходность
- Кого из покупателей можно считать клиентами и их место в клиентской базе
Возможности клиентской базы для бизнеса компании
- Значимость клиентской базы для бизнеса компании с точки зрения стратегии и тактики. Клиентская база как значимый актив и как главный инструмент работы (и защиты) с «TBE» (total business experience) накопленный бизнес опыт компании
- «КБ» и маркетинговая стратегия CRM
- Возможности «КБ» в двух областях оперирования бизнесом компании: «маркетинг» и «управление»
- «КБ» и основные компоненты менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
- Управление комплексом маркетинга посредством «КБ»
Технология создания клиентской базы
- Инструменты для создания «КБ»: модель «Управления будущим» и «Карточка клиента»
- Анализ бизнес-целей и задач стоящих перед компанией и ее клиентами
- Анализ целевой аудитории покупателей продукции или услуг компании
- Создание профиля для различных категорий клиентов (с учетом целей и задач компании)
Формирование базы данных о клиенте
- Создание специальной информационной формы «карточка клиента» (КК). Типичные ошибки при создании «КК»
- Структура инфоблоков «КК». CRMкак составляющая «КК». Управление «КБ» на принципах CRM
- Виды «КК»: бумажный и электронный. Преодоление проблем с ведением «КК»
- Формирование «клиентских блоков» в соответствии с профилями клиентов«. Объединение «клиентских блоков» в структуру «КБ»
Технология управления клиентской базой
- Инструменты анализа и управления «КБ»: коэффициент удержания; коэффициент ротации; коэффициент пожизненной доходности
- Модель «Три зоны денег» или алгоритм привлечения клиентов в «КБ»
- Анализ положения клиентов в «КБ». Модель «Алгоритм жизненного цикла клиента в КБ»
- Модель «Риск отказа от сотрудничества при первом заказе»
- Сегментирование «КБ»
- Реализация посредством «КБ» основных функций менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
- Программное обеспечение как инструмент автоматизации работы с «КБ»
Организационная структура продаж
- Этапы развития отдела продаж
- Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
- Комбинирование структур для достижения максимального эффекта
- Методы расчета численности персонала отдела продаж
- Функциональные обязанности персонала отдела продаж
- Взаимодействие отдела продаж с другими отделами
Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью
- Цикл формирования продаж в компании
- Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты
- Оценка и устранение «узких мест»
- Воронка продаж, управление «воронкой продаж»
- Системы CRM для повышения эффективности управления продажами
- Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
- Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов
- Стандарты в продажах: «за» и «против»
- Основные способы контроля за соблюдением стандартов
Прогнозирование и планирование продаж
- Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
- Организация процедуры планирования в компании
- Методы оценки емкости рынка
- Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение в компании
- Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
- Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.)
- Сценарное планирование
- Формирование плана продаж
Управление продажами на рынке В2В
- Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж
- Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом
- Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
- Эффективная аргументация и презентация своего предложения
- Выявление критериев, по которым клиент принимает решения
- Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями
- Конкуренты: Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах? Техника отстройки от конкурентов
Управленческая компетентность руководителя отдела продаж
- Функции и роли руководителя отдела продаж
- Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить
Управление мотивацией сотрудников отдела продаж
- Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
- Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
- Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы
Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж
- Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
- Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
- Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания
Цена и срок обучения по специальности
Срок переподготовки: 4 месяца
Старт учебных групп 3 раза в месяц: 10, 20 и 30 числа каждого месяца
Стоимость курса: 40 000 рублей вся программа
Скидка 50% на обучение: до 31 марта 2024 года.
При 100% оплате курса, Вам будет предоставлена скидка 50% на все обучение. Стоимость курса со скидкой составит 20 000 рублей.
Скидка 25% на рассрочку платежа: до 31 марта 2024 года.
Скидка 25% на рассрочку платежа на 4 месяца.
Стоимость курса со скидкой составит 30 000 рублей (7500 рублей в месяц).
Форма обучения (не указывается в дипломе):
Заочная форма обучения с применением дистанционных образовательных технологий и электронного обучения. Предоставляется доступ в личный кабинет студента, с сопровождением персонального куратора.
Документ по окончании:
Диплом «о дополнительном профессиональном образовании» с присвоением новой квалификации. Диплом регистрируется в реестре Министерства образования и доступен онлайн для проверки на сайте министерства. Диплом дает право на введение нового вида профессиональной деятельности. Документы признаются во всех регионах РФ и за рубежом. Бесплатная отправка документов почтой.
Куда пойти учиться на директора по продажам?
Как такового профильного высшего образования для данной специальности не требуется. Достаточно окончить соответствующие курсы. Можно пройти и дистанционное обучение продажам. Дистанционное обучение менеджера по продажам есть, в нашем «Институте по повышению квалификации и профессиональной переподготовки специалистов».
Обучение директоров по продажам дистанционно имеет огромное преимущество по сравнению с традиционными формами преподавания. В первую очередь, это значительная экономия времени и возможность заниматься из любой точки мира из-за отсутствия необходимости физически присутствовать на занятиях. Кроме того, дистанционное обучение продажам не менее эффективно, чем классическое.
В рамках такого курса рассматриваются основы маркетинга для руководителей продаж, работы с клиентской базой, структуры продаж, руководства подчинённым отделом, работы на рынке B2B (от англ. «business to business» — бизнес для бизнеса), управления мотивацией сотрудников и многое другое. После успешного завершения курса, вручается диплом о присвоении специальности «Директор по продажам».
По окончании обучения выдается диплом
«о дополнительном профессиональном образовании»
с присуждением квалификации
«Директор по продажам» (620 часов)
Директор по продажам – это руководитель, который фактически обеспечивает финансовое благосостояние компании. В его рабочие обязанности входит непосредственная продажа товаров или услуг, производимых организацией, поддержание высокого уровня продаж, поиск новых клиентов и превращение их в постоянных и так далее. Большая часть времени директора по продажам отводится под личные и телефонные переговоры, которые составляют основу его работы. Ввиду значимости выполняемых таким специалистом рабочих задач, эта профессия всегда остаётся востребованной и высококвалифицированные директора по продажам нужны в любых компаниях, которые осуществляют торговую деятельность.